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第（dì）三十五章 DHAP客戶（hù）模型（第1頁）

　　竹子很興奮回到家忙碌準備第二天拜訪客戶的著裝（zhuāng）最後選定了淺藍色的條紋襯衫深色套裝褲配上高跟鞋她又挑選了半天最後選定了條色彩明亮的絲巾作裝點。做完這些準備工作的竹子早早上床休息。

　　充足的（de）睡（shuì）眠（mián）無疑會讓第一次見麵（miàn）成功。竹子在床上翻來覆去睡不著在半夜十二點時（shí）打電話找裴如健。

　　“我（wǒ）在工作。”裴如健回話說。

　　“我有事（shì）情向你請教。”竹子很有效率地提出邀請。

　　裴如健毫（háo）無感情地說：“給你五分鍾時間有（yǒu）話快說。”

　　竹子想踢裴如健看他是真忙還是假忙卻（què）怕他真的過了五分鍾就掛了（le）忙不迭問：“我明天第一次見客戶我該說什麽做什麽？”

　　“你的客戶是什麽類型的？”裴如（rú）健問。

　　“什麽類型的？”竹子說不知道。

　　“你（nǐ）知（zhī）道模型嗎？”

　　竹子對著四個英文字母想了二十秒裴如健突然哈哈笑起來同時伴著句話：“我忘了你是新銷售不懂這些東西。”

　　“廢話少說。”竹子（zǐ）有點惱怒。

　　另一端的裴如健很快傳送來訊息：“模型d代表數字化的意思；h代表人性化的（de）意思；a代表主動的意思；p代表被動的意思（sī）。”

　　裴如健讓竹子畫一個二維坐（zuò）標橫軸左端是p也就是被動橫軸右端是a也就是主動（dòng）縱軸（zhóu）下端是d也就是數字化縱軸上端是h也就是人性化。

　　他接著告（gào）訴竹子坐標的四個象限分別代表銷售過（guò）程中（zhōng）所麵對的客戶的四種（zhǒng）不同的（de）對待（dài）銷售和對（duì）待項目的方式。第一象限（xiàn）的客戶類型（xíng）是主動人性化第（dì）二象限的客戶類型（xíng）是被動人性化第（dì）三象（xiàng）限的客戶類型是被動數字化第四象限的（de）客戶類型是主動數字化。

　　主（zhǔ）動化不（bú）僅代（dài）表客戶為你端茶遞水殷勤招待而且表現在他會主動為你提供項目（mù）信息、公司信息、決策人信息還表現在他會主動透露給你深層需求、而不是表麵需求（qiú）。

　　被（bèi）動化（huà）表現為客戶從不主動告訴你項目相關（guān）內容或是隱含需求你得（dé）有技巧地問才能有結果（guǒ）。

　　數（shù）字化表示喜歡用數（shù）字衡量結果一個典型的例子是如果客戶對你說“你什麽也別說直接給個報價看了價格再談結果”或者客戶說“你的指標我們不能接受你必（bì）須做到某個指標才能成為我們的供應商（shāng）”那麽他（tā）就是數（shù）字化（huà）客戶。

　　相反（fǎn）如果客戶（hù）的需求和底線沒法用數字衡（héng）量而牽涉（shè）到諸如關係、服務、人情、背景等（děng）諸多方麵那麽他就（jiù）是人（rén）性（xìng）化的。

　　竹子邊聽邊想她覺得這四類客戶裏被動人性化的客戶最難對付因為他不愛說而且不給出明確的提示（shì）。她隨即對裴如健說了自（zì）己（jǐ）的想法。

　　“沒什麽好壞（huài）。”裴如健說“隻是類型不同而（ér）已。”

　　“你明天的客戶一定在這（zhè）四（sì）類裏好好想（xiǎng）想碰到了不（bú）同類型的客戶怎麽辦。”

　　“做（zuò）好準備你的第（dì）一次見麵就會（huì）成功。”

　　竹子噢了聲她對裴如健說（shuō）自己（jǐ）仍舊很慌問（wèn）他怎（zěn）麽辦。

　　“快睡！”裴如（rú）健下命令。

　　竹子說是連（lián）滾帶爬地（dì）上床。

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