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第二部分 從不適應到駕馭 第八十二章 直投項目四步走（第1頁）

　　根據裴（péi）如健的和（hé）竹子的在（zài）經銷商管理後的一（yī）個階段竹子能有機會（huì）獨立運（yùn）作項目了竹子向裴如健提要求後者找相關i人（rén）員給她做了個i培訓。

　　.b.照明中如果劃一（yī）個時間點（diǎn）那麽大體上來說能看到三個狀態的項目一個是已經（jīng）得到的項目大約（yuē）占百分之十九一個是進行中的項目占百分之五十二一是失去的項目占百分之二十九。

　　銷售的項目運作被嚴格劃分成四個階段。

　　第一是戰（zhàn）略市場階段。在這（zhè）個階段要進行市場機（jī）會評估（gū）參加行業展（zhǎn）覽廣（guǎng）告以獲得機（jī）會在這個階段還將是一（yī）些高端的縱覽如（）和（大客戶）的調研階（jiē）段。…

　　第二（èr）階段是銷售跟進階段這個階段的工作包（bāo）括項目決策許可、確定客（kè）戶、尋找戰略聯盟、前期驗證、定義項目戰略和（hé）定義（yì）產品包、技術論壇會、、競爭對手分析等。在這個階段裏要求信（xìn）息（xī）無論是買的還是（shì）別的渠道的（de）都必須很準確。

　　第三階段是商務（wù）運作階段這個階（jiē）段的工作（zuò）包括內部風險評估（gū）分析、投標許可、協議開、合作者確認、報價和決策等還要審核理潤情況。這個階段不僅需要銷售填（tián）寫一個競爭對手（shǒu）評（píng）估表來做風（fēng）險分析以決定價格策略還需要連同財務部審核利（lì）潤情況。是（shì）最重要的一個階（jiē）段。

　　第（dì）四階段是商務審核階段一個項目投標中了得到了中（zhōng）標（biāo）通知（zhī）書並不意味著一定會做這個項目還必須審核商務上是不是有很多偏差如果商務條款上有很多是-（無協商可能的條款）項目就做（zuò）不下去。

　　四個階段是籠統（tǒng）的概括銷售運作項（xiàng）目必須遵守套嚴格的流程。銷售先（xiān）要提交項目注冊跟蹤表在跟進一段時間後進（jìn）入（rù）第二（èr）階段；第二階段前（qián）期需要（yào）提交項目縱覽和戰略開表隨後做（zuò）報價接著是製作協議條（tiáo）款包括技術上的和商務的還要提交b表和風險評估表這（zhè）階段有項目銷售、區域銷售經理、售前工程師的參與；接著是條款審核主要由財務、法律部（bù）門（mén）、應用工程師和大區銷（xiāo）售經理或者銷售總監做審核；最後是在得到中標通知書後若是決定供貨則由財務、法（fǎ）律部（bù）門、應用工程師和大區銷售經（jīng）理共同複核現有的協議同原有（yǒu）協議條（tiáo）款上的區別（bié）。

　　熟悉流程（chéng）後竹子便（biàn）開始跟些小項目漸漸又過（guò）了一個（gè）月。

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